АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ: СИСТЕМА ГАРАНТИРОВАННОГО ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ

26 февраля 2020 года

 

КАК привлечь Клиентов? Для некоторых компаний - вопрос жизни и смерти.
Вы можете работать на обеспечение "входящего потока клиентов" (т.е. ждать, когда Клиент придет к Вам) путем рекламы, PR и Вашей хорошей репутации. Или Вы можете сами прийти к Клиенту и успех продажи будет зависеть от специалиста, с которым будет разговаривать Ваш потенциальный Клиент. В каждой коммерческой Компании есть специалисты, цель которых - привлечение новых Клиентов и развитие отношений с имеющимися Клиентами: торговые представители, менеджеры по продажам, сотрудники отдела продаж, продавцы, консультанты, коммивояжеры, коммерсанты. От их профессионализма, желания и умения делать свою работу и получать от этого удовольствие и будет зависеть результат.

Тренинг предназначен для менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов, консультантов, супервайзеров, руководителей отделов продаж и других сотрудников Вашей Компании, которые профессионально занимаются поиском и привлечением Клиентов. Тренинг также может быть использован для начальной профессиональной подготовки сотрудников отдела продаж, определения сильных сторон сотрудников и оптимальных направлений повышения их квалификации.


ЦЕЛИ, которые Вы достигнете в результате участия в тренинге:

• Увеличение объема продаж Вашей Компании

• Изменение отношения сотрудников Вашей Компании к процессу продаж и повышение их профессионализма

• Анализ существующей в Компании системы продаж, определение слабых мест и незадействованных резервов

• Совершенствование системы поиска и стабилизации Клиентов

• Улучшение понимания потребностей Ваших Клиентов


Важнейшей составной частью тренинга будет практическая отработка действий и поведенческих моделей менеджеров по продажам в типовых ситуациях, возникающих в коммерческой работе:

• Тренинги на задавание вопросов

• Тренинг реальной ситуации: звонок к Клиенту

• Тренинг реальной ситуации: встреча с Клиентом

• Тренинг реальной ситуации: "снятие" возражений и сомнений Клиентов

Отработка полученной информации и методик проходит в форме индивидуальных и парных упражнения, тестирования, ролевых игр и видеосъёмки с последующим анализом и рекомендациями тренера.

 Лектор:

Дегтярева Наталья

с опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство "Стандарт", "Oriflame", "Gillette Ukraine LLC", "Новые окна", "Daewoo electronics", "Белла- Трейд", "Каркас", "Кредитпромбанк", "Faberlic", Райффайзенбанк", "Mary Kay", "Ланит", "Коммункомплекс", Магнат", "21 век", "Дила", "Найхром", "Форум", Содружество" и др.

 

ОСНОВНЫЕ ТЕМАТИЧЕСКИЕ БЛОКИ


1. КОРПОРАТИВНЫЕ СТАНДАРТЫ ПРОДАЖ. ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА ПО НАПОЛНЕНИЕ И ПРОРАБОТКЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ.

- Анализ процесса общения с клиентами

- Управление циклом продаж

- Корпоративный стандарт процесса продажи

- Этапы и шаги активных продаж

- Сегментация клиентов

- Обеспечение объемов продаж

- Воронка продаж

- Принцип "красных мундиров"

- Продающая структура коммерческого предложения

- Стратегии удержания клиентов и повышения их ценности для компании


2. ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКАЦИИ С КЛИЕНТАМИ - УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА. ПРИВЛЕЧЕНИЕ И УДЕРЖАНИЕ КЛИЕНТА.

- Правила эффективного взаимодействия с клиентами

- Типология психологических типов клиентов и принципы работы с каждым из них

- Побудительные мотивы и работа с клиентом в зависимости от его побудительных мотивов

- Упражнение "Побудительные мотивы"

- Ассертивные коммуникации

- Виды влияния в коммуникациях:

• факты и искажения

• способы манипуляции в переговорах и общении с клиентами

• 16 законов убеждения

• треугольник АРО - вовлечение в продажу

- Шкала эмоций

- Определение эмоционального тона

- Техники подстройки

- "Управляющие программы человека и классификация ключевых привычек мышления"


3. КОНТАКТ ПО ТЕЛЕФОНУ - ПЕРВЫЙ ШАГ К ЗАКЛЮЧЕНИЮ КОНТРАКТА.

- Отличия телефонного разговора от личной беседы, преимущества и недостатки общения по телефону

- Как заинтересовать клиента по телефону и назначить встречу

- Факторы, повышающие напряжение в беседе

- Способы вовлечь клиента в разговор и назначить встречу

- Технология прохода через секретаря и "факс наверх"

- Работа с возражениями по телефону.

- Принцип "открытых дверей"

- Информационные поводы для звонка Клиенту с целью напомнить о себе и своей компании

 
4. ОПРЕДЕЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ - КЛЮЧ К УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ.

- Классификация потребностей

- 16 основных потребностей, которые движут людьми

- Потребности - ценности – критерии

- Техники определения потребностей

- Альтернативное продвижение

- "Воронки" вопросов

- Волшебные вопросы

- Техника выявления проблемы

- Техника «СПИН»

- Правила опроса и фильтры восприятия.

- Факты и интерпретации

- Презентация и переговоры по решению

- Что покупает клиент. Формула товара

- Этапы построения эффективной презентации

- Отработка методики презентации выгод товара /сотрудничества


5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ВЫХОД ИЗ "ТУПИКА" В ПЕРЕГОВОРАХ.

- Рациональные и эмоциональные возражения и принципы работы с ними

- Выявление скрытых возражений и скрытых программ 

- Перехват инициативы в переговорах

- Принципы поиска вариантов

- А если клиент говорит «нет»

- Правила и приемы работы с возражениями. Вопросы для вылавливания возражений

- Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника

- Причины запроса скидки. 

- Набор техник по работе со скидкой

- Как выходить из тупика в переговорах

- Набор техник завершения сделки.

- Когда заключать сделку, невербальные сигналы готовности к покупке

- Наиболее опасные ошибки при заключение сделки

- Как вывести клиента с "маятника да-нет" и принять окончательное решение о покупке

- Работа с отказами


6. ПОСЛЕПРОДАЖНЫЙ СЕРВИС И ИДЕОЛОГИЯ СОПРОВОЖДЕНИЯ.

- Почему компании теряют клиентов, факторы удержания клиентов

- Подстройка к будущему. Сопровождение сделки. VIP-сопровождение

- Послепродажный сервис и идеология сопровождения Работа с постоянными клиентами.

- Методы удержания.

 

Стоимость участия одного слушателя семинара -  2800,00 грн. (Без НДС)


Регистрация: (044) 221-69-87, (067) 536-09-01

 

Регистрация на семинар