ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ДЛЯ СПЕЦИАЛИСТОВ ПО ЗАКУПКАМ

 

12-13 сентября 2018 года

Цели программы:

Повысить эффективность работы отдела закупок через формирование  идеологии ЛИДЕРА и освоения инструментов эффективных переговоров.

Понять внутренние причины нефункционального поведения (самосаботаж). Дать понимание влияния нефункциональных стереотипов и личных установок на качество работы, научиться выходить «за рамки», преодолевать внутреннее сопротивление.

Рассмотреть различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основных принципов работы отдела закупок.

Выработать стратегию оптимального товарного запаса (ассортимента ресурсов) для продуктивного производства и реализации готовой продукции.

Выбор стратегии прибыльного роста – как основной вектор ценовой политики.

Разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научиться ранжировать их по ценности для вашей компании.

Овладение технологиями конструктивных переговоров и инструментами экспресс – анализа ситуации, личности оппонента, ценности предложения для компании.

Получение инструментов для улучшения динамики снижения цен поставщиками на условиях долгосрочного сотрудничества.

Отработать данные навыки в рамках проведения ролевых игр и командных упражнений.

Методики работы:

Тренинг организован в смешанной форме: информационные блоки чередуются с практическими упражнениями (60/40).

Методы, используемые в тренинге: ролевая игра, «мозговой штурм», кейсы, индивидуальные задания, синемалогия.

Участники тренинга  активно взаимодействуют как друг с другом, так и с тренером.
Тренер демонстрирует техники и навыки, отвечает на все вопросы и помогает решать специфические рабочие ситуации.

Тренинг максимально адаптирован к реалиям рынка, вся информация подается с использованием специфики продукта и клиентов;

Интеллектуальные продукты, разработанные в течение данной программы, переходят в собственность компании заказчика и лягут в основу ее стратегических изменений для достижения значительных улучшений на рынке.

Лектор-консультант:

Виктория Березина

бизнес-тренер, консультант по управлению персоналом, коуч. Автор и провайдер множества программ по Управлению персоналом, Управлению продажами, Личностному росту, Обучению и развитию потенциала персонала и др.

В программе:

Психологические характеристики личности  Менеджера по закупкам с учетом специфики закупочной деятельности

  • Определение внутренних личностных факторов, ограничивающих эффективность деятельности (комплексы, стереотипы, установки) и открывающих возможности манипуляции нами;
  • Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам. Идеальный закупщик, кто он? Выявление слабых сторон для развития и усиление сильных.
  • Цели закупочной деятельности, что такое закупка. Подводные камни закупок;
  • Эффективное взаимодействие  отдела закупок с другими подразделениями компании:
  • финансовой службой, транспортной логистикой, складской логистикой, производством, отделом продаж и др.;
  • Роль отдела закупок в общей структуре компании и ключевые показатели эффективности сотрудников данного отдела;
  • Алгоритмы работы отдела закупок;
  • Контролинг и учет в отделе закупок.


Организация и координация закупочной деятельностью

  • Расстановка приоритетов в  закупочной деятельности. Определение стратегии и ассортиментной политики;
  • Точность в определении потребности в закупаемых ресурсах;
  • Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых;
  • Формирование и согласование бюджета закупок;
  • Ценовая политика. Управление ценами с учетом политики прибыльного роста;
  • Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат;


Работа с поставщиками

Методики объективной оценки поставщиков;  Источники и сбор информации о поставщиках;

Основные критерии оценки при выборе поставщика; 

Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании;

Тендерные закупки. Что можно закупать через тендер, а что не стоит. Тендер – как инструмент получения самых выгодных условий закупок для своей компании;

Матрицы KPI: условия поставок, цена, возможные риски и управление ними;

Форма ведения истории взаимодействия с поставщиком;

Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками;


Стратегические переговоры с поставщиками

Подготовка к  переговорам.

- Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках;

- Формулирование цели и задач переговоров;

- Структура и основные ступени планирования переговоров; Разработка плана переговоров;

- Выработка стратегии и тактики достижения цели переговоров с учетом сильных сторон вашей компании;

- Психотипы переговорщиков. Способы выявления. Экспресс- диагностика оппонента.
- Факторы, которые необходимо учитывать в своем поведении, чтобы достичь успеха в переговорах с разными психотипами оппонента;

- Типичные ошибки при проведении переговоров.


Стратегии переговоров с поставщиком

- Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» - суть, действия, результат.

- Плюсы  и минусы

- Стратегии "выигрыш-проигрыш", "проигрыш-выигрыш", "проигрыш-проигрыш", "выигрыш-выигрыш", "стратегия – только выигрыш".  Преимущества, недостатки и «подводные камни» каждой стратегии;

- Определение полномочий и зоны принятия решения представителя поставщика;

- Гарвардские стратегии «принципиальных» или "конструктивных" переговоров;

- Матрицы принципиальности, их разработка и применение на практике;

- Выбор оптимальной роли в переговорах с более сильным или агрессивным  оппонентом;

- Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации.


Переговоры с поставщиком по телефону

- Специфика телефонных переговоров;

- Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону;

- Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным;

- Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону;

- Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента;
- Управление голосом.


Структура проведение переговоров.

Установление Контакта

- Начало переговоров – эффективное вступление в контакт: формирование первого впечатления о себе, о компании;

- Демонстрация желания сотрудничать, а не проявление нужды. Индикаторы проявления нужды оппонента. Проигрывает тот, кто нуждается;

- Создание атмосферы доверия и сотрудничества. Искусство присоединения с целью ведения для достижения своих целей в переговорах;

- Умение считывать и использовать невербальную информацию;

- Перехват инициативы и ее удержание с целью контроля процесса переговоров.


Ведение и управление переговорным процессом

- Как должна выглядеть структура переговоров о закупке, что необходимо учесть, чтобы победить;
- Техника задавания вопросов и получения информации. Сила правильных вопросов. Виды вопросов – их функциональность. Алгоритм взаимодействия «Метод Воронки»;

- Выявления ведущих мотивов представителя поставщика;

- Определение совместной зоны интересов;    - Анализ и формирования «модели мира» оппонента;
- Резюмирование – переход к диалогу о сотрудничестве;

- Презентация позиций сторон.  Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах;

- Работа с возражениями: как грамотно вести позиционный торг;

- Работа с конфликтами: провокация, блеф, предвосхищение, разрешение. Позитивные стороны конфликта и их практическое применение;

- Выведение из равновесия. Кренч - психологический инструмент переговорщика. Виды кренча -  психологический, логический, эмоциональный;

- Формирование «картины будущего», основанной на долгосрочном сотрудничестве;

- Убедительность и аргументация предложения.


Манипуляция и давление – зашита и противодействие

- Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы;

- Тактические приемы менеджеров по продажам. Признаки давления на закупщика – как нас стимулируют совершать ошибки;

- Техники управления переговорами через перехват инициативы;

- Понятие манипуляция. Виды и механизмы манипуляций. Способы выявления  манипуляций;

- Определение типа и противостояние манипуляции;

- Влияние и воздействие в деловых переговорах – как безошибочная альтернатива манипуляции и давлению.


Переговоры об условиях сотрудничества – ключевой этап переговоров

- Подготовка к заключительной стадии переговоров;

- Технология накопления силы и преимуществ своих позиций;

- Торг или переговоры о цене - правила работы с ценовыми возражениями;

- Искусственное создание "Предложение, от которого невозможно отказаться" Техники достижения соглашений;

- Взаимные уступки. Использование портфеля «нематериальных уступок»;

- Фиксация попыток завершения сделки со стороны менеджеров по продажам;

- Критерии оценки достигнутых соглашений;

- Сценарии поведения если  ценовые переговоры «зашли в тупик»;

- Способы стимулирования Поставщика к принятию решения о сотрудничестве;

- Оформление и протоколирование результатов достигнутых в переговорах.


Завершение переговоров

- Как определить когда переговоры пора заканчивать;

- Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров;

- Порог ухода с переговоров;

- Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей.

 

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

 

 

 

Каждому участнику предоставляется:
Комплект учебно-методических материалов;
Сертификат о прохождении обучения по данной тематике.

 

 

P.S.: Данная программа предусматривает возможность проведение корпоративного (индивидуального) заказа сo специально разработанными примерами и задачами с учетом специфики вашего бизнеса и уровня подготовки группы.

 

Стоимость участия: 5300 грн.

Регистрация: (044) 221-69-87, (067) 536-09-01

 

Регистрация на семинар


Центр Информ-киев, Чп