ВЕБИНАР:

РЕЗУЛЬТАТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ С УДОВОЛЬСТВИЕМ. КОГДА КОЛИЧЕСТВО ПЕРЕХОДИТ В КАЧЕСТВО, А НЕТ ПРЕВРАЩАЕТСЯ В ДА.

14-15 мая 2020 года

 

(2 части по 4 часа)

Лектор:

Дегтярева Наталья

с опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство "Стандарт", "Oriflame", "Gillette Ukraine LLC", "Новые окна", "Daewoo electronics", "Белла- Трейд", "Каркас", "Кредитпромбанк", "Faberlic", Райффайзенбанк", "Mary Kay", "Ланит", "Коммункомплекс", Магнат", "21 век", "Дила", "Найхром", "Форум", Содружество" и др.

 

  • Цели тренинга:
    - повышение результативности "холодных звонков";
    - формирование "работающих спичей", которые позволят сделать звонки клиентам эффективнее;
    - получение инструментов, которые позволят преодолевать возражения и сопротивление в процессе продажи по телефону, сохраняя при этом позитивный настрой и бесконфликтный стиль взаимодействия;
    - развитие коммуникативных навыков успешных коммуникаций по телефону;
    - повышение самомотивации менеджера по продажам и усиление "веры" в достижение запланированных результатов в продажах.

 

  • Программа тренинга:

    Блок 1. Развитие ключевых навыков успешных продаж по телефону.
    - Выстраивание системной и комплексной работы с клиентом
    - Выключение "-" стереотипов или десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
    - Техники избегания "коммуникативных ловушек" первичного контакта в процессе общения по телефону:
    - Вы что-то продаете?
    - Что Вы предлагаете?
    - По  какому вопросу?
    - Отправьте ваше предложение по ...!
    - С Вами свяжутся, если нас это заинтересувет!
    и другие...

    - Формирование 10 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта

    Практическая часть:
    - отработка навыков установления контакта "встречный вопрос", "подстройка по эмоциональному тону" и другие.

    Блок 2. Секреты успешного установления контакта с клиентом по телефону.
    * Психотехники подстройки при установлении контакта
    * Как привлечь внимание и удерживать контакт с потенциальным клиентом по телефону
    * Техники "переступания" через первичные отказы и выход на зону "согласия"
    * Набор техник направленных на формирование интереса у клиента и техники экспресс-презентации:
    - "Звонок по рекомендации"
    - "Информационный повод"
    - "Событие у клиента"
    - "Я ничего не хочу Вам продать"
    - "Специфическая специфика"
    и другие...


    * Приемы манипулятивного воздействия Клиентов  на продавца:
    - "Эмоциональная блокировка"
    - "Эмоциональное сопротивление"
    - "Временные манипуляции"
    "Манипуляции насыщенного спроса"
    "Ценовая манипуляция"
    Методы их диагностики и бесконфликтного противодействия

    * Техника ведения "Управляемого диалога" с  клиентом

    Практическая часть:
    - Разработка сценария телефонного разговора с целью установить контакт с потенциальным клиентом.
    - Видеоупражнение "Управляемый диалог" с последующим анализом и комментариями тренера.

    Блок 3. Отработка техник работы с возражениями и сомнениями клиента.
    * Классификация и причины возникновения возражений и сомнений клиентов
    * Техники предугадывания и снятия типичных возражений
    * Преодоление возражений:
    - Нам это неинтересно
    - Нас все устраивает
    - Мы работаем  с другими
    - Перезвоните через полгода
    - Нам ничего не надо
    - Я  подумаю и перезвоню
    - Нет денег
    - У нас был негативный опыт работы с вашей компанией.
    - Это дорого
    - Откуда у вас мой номер телефона
    - Я сам наберу вас, когда мне будет что-то надо
    - Мы работаем  только с компанией   «МММ»
    и многие другие...

    Практическая часть:
    - Отработка "речевых шаблонов" с использованием полученных техник нивелирования возражений в парах и группах, адаптация под специфику, рекомендации тренера.

Блок 4. Воронка выявления потребностей и "продающая" презентация.
* Что на самом деле покупают ваши клиенты?
* Типология вопросов
* Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
* Универсальная техника опроса с целью выявления потребностей: предложение, от которого нельзя отказаться
* Выявление потребностей клиента и выход на презентацию продукции/услуг компании по телефону.
* Презентация на "языке выгод" для клиента
* Формула презентации. Как преподносить решения клиенту в зависимости от его "информационного типа".
* Алгоритм ХПВ

Практическая часть:
- Перевод технических характеристик в выгоды для каждого конкретного клиента, упражнение "ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ".

- Разработка специфических и альтернативных вопросов для продвижения продукции компании, развитие навыка задавания вопросов, Упражнение "СПИН".

Блок 5. Назначение встречи по телефону.
* Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:

- альтернативное продвижение
- назначение встречи через "факс наверх"
- активное завершение
- интонационное "подталкивание"
- аргументация важности встречи

Практическая часть:
- Упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться".

Блок 6. Стратегия "открытых дверей": завершение контакта и выстраивание долгосрочных отношений
* Алгоритмы завершения телефонного разговора с клиентом

* Как вывести клиента с "маятника да-нет"
* Работа с отказами
* Как помочь клиенту принять решение 
* Согласование дальнейшей программы действия и расставание на позитив
* Идеология сопровождения.
* Как завершить разговор, если клиент  категорично  против встречи и сотрудничества
* Как завершить разговор, если клиент сам хочет сделать следующий шаг
* Позитивный настрой и самомотивация к следующему контакту

Практическая часть:
- Завершающее видеоупражнение "Результативный контакт".
- Формирование "Индивидуального плана развития".

Акценты в процессе тренинга:
– Тренировка необходимым навыкам
– Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом
– Незаменимые навыки коммуникации в продажах
– Реализация подхода «от теории к практике»
- Соотношение теории и практики: 30% теория  - 70% практика.

 

 

Стоимость участия одного слушателя в вебинаре -  1500,00 грн. (Без НДС)

Регистрация: (044) 221-69-87, (067) 536-09-01

 

Регистрация на семинар