Результативные продажи по телефону с удовольствием. Когда количество переходит в качество, а НЕТ превращается в ДА.

 

Цели тренинга:

- повышение результативности "холодных звонков";

- формирование "работающих спичей", которые позволят сделать звонки клиентам эффективнее;

- получение инструментов, которые позволят преодолевать возражения и сопротивление в процессе продажи по телефону, сохраняя при этом позитивный настрой и бесконфликтный стиль взаимодействия;

- развитие коммуникативных навыков успешных коммуникаций по телефону;

- повышение самомотивации менеджера по продажам и усиление "веры" в достижение запланированных результатов в продажах.

16 ноября  2017 года

 

Наталья Дегтярева

с опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство "Стандарт", "Oriflame", "Gillette Ukraine LLC", "Новые окна", "Daewoo electronics", "Белла-Трейд", "Каркас", "Кредитпромбанк", "Faberlic", "Райффайзенбанк", "Mary Kay", "Ланит", "Коммункомплекс", "Магнат", "21 век", "Дила", "Найхром", "Форум", "Содружество" и др.

В программе практикума:

 

Блок 1. Развитие ключевых навыков успешных продаж по телефону.
- Выстраивание системной и комплексной работы с клиентом

- Выключение "-" стереотипов или десять телефонных "огрехов" при общении по телефону
- Техники избегания "коммуникативных ловушек" первичного контакта в процессе общения по телефону:
- Вы что-то продаете?

- Что Вы предлагаете?

- По  какому вопросу?

- Отправьте ваше предложение по ...!

- С Вами свяжутся, если нас это заинтересувет! и другие...

- Формирование 10 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта


Практическая часть:

- отработка навыков установления контакта "встречный вопрос", "подстройка по эмоциональному тону" и другие.

 

Блок 2. Секреты успешного установления контакта с клиентом по телефону.

* Психотехники подстройки при установлении контакта

* Как привлечь внимание и удерживать контакт с потенциальным клиентом по телефону

* Техники "переступания" через первичные отказы и выход на зону "согласия"

* Набор техник направленных на формирование интереса у клиента и техники экспресс-презентации:
- "Звонок по рекомендации"

- "Информационный повод"

- "Событие у клиента"

- "Я ничего не хочу Вам продать"- "Специфическая специфика"

и другие...


* Приемы манипулятивного воздействия Клиентов  на продавца:

- "Эмоциональная блокировка"

- "Эмоциональное сопротивление"

- "Временные манипуляции"

"Манипуляции насыщенного спроса"

"Ценовая манипуляция"

Методы их диагностики и бесконфликтного противодействия


* Техника ведения "Управляемого диалога" с  клиентом


Практическая часть:

- Разработка сценария телефонного разговора с целью установить контакт с потенциальным клиентом.

- Видеоупражнение "Управляемый диалог" с последующим анализом и комментариями тренера.

Блок 3. Отработка техник работы с возражениями и сомнениями клиента.

* Классификация и причины возникновения возражений и сомнений клиентов

* Техники предугадывания и снятия типичных возражений

* Преодоление возражений:

- Нам это неинтересно

- Нас все устраивает

- Мы работаем  с другими

- Перезвоните через полгода

- Нам ничего не надо

- Я  подумаю и перезвоню

- Нет денег

- У нас был негативный опыт работы с вашей компанией.

- Это дорого

- Откуда у вас мой номер телефона

- Я сам наберу вас, когда мне будет что-то надо

- Мы работаем  только с компанией   «МММ»

и многие другие...

Блок 4. Воронка выявления потребностей и "продающая" презентация.

* Что на самом деле покупают ваши клиенты?

* Типология вопросов

* Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта

* Универсальная техника опроса с целью выявления потребностей: предложение, от которого нельзя отказаться

* Выявление потребностей клиента и выход на презентацию продукции/услуг компании по телефону.
* Презентация на "языке выгод" для клиента

* Формула презентации. Как преподносить решения клиенту в зависимости от его "информационного типа".

* Алгоритм ХПВ

Практическая часть:

- Перевод технических характеристик в выгоды для каждого конкретного клиента, упражнение "ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ".

- Разработка специфических и альтернативных вопросов для продвижения продукции компании, развитие навыка задавания вопросов, Упражнение "СПИН".


Блок 5. Назначение встречи по телефону.

* Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
- альтернативное продвижение

- назначение встречи через "факс наверх"

- активное завершение

- интонационное "подталкивание"

- аргументация важности встречи


Практическая часть:

- Упражнение "Встреча от которой нельзя отказаться".


Блок 6. Стратегия "открытых дверей": завершение контакта и выстраивание долгосрочных отношений

* Алгоритмы завершения телефонного разговора с клиентом

* Как вывести клиента с "маятника да-нет"

* Работа с отказами

* Как помочь клиенту принять решение 

* Согласование дальнейшей программы действия и расставание на позитив

* Идеология сопровождения.

* Как завершить разговор, если клиент  категорично  против встречи и сотрудничества

* Как завершить разговор, если клиент сам хочет сделать следующий шаг

* Позитивный настрой и самомотивация к следующему контакту


Практическая часть:

- Завершающее видеоупражнение "Результативный контакт".

- Формирование "Индивидуального плана развития".


Акценты в процессе тренинга:

– Тренировка необходимым навыкам

– Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом

– Незаменимые навыки коммуникации в продажах

– Реализация подхода «от теории к практике»

- Соотношение теории и практики: 30% теория  - 70% практика.

 

Стоимость участия одного слушателя семинара -  2100,00 грн. (Без НДС)

 

Каждому участнику предоставляется:

Комплект учебно-методических материалов;

Именной сертификат о прохождении обучения

Регистрация: (044) 221-69-87, (067) 536-09-01

 

Регистрация на семинар

Центр Информ-киев, Чп