Вебинар/конференция (платформа zoom)

РАБОТА С ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ: ЭФФЕКТИВНЫЕ КОММУНИКАТИВНЫЕ ПРИЁМЫ РАБОТЫ С ДОЛЖНИКАМИ И ТЕХНИКИ ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ УСТОЙЧИВОСТИ

29-30 июля  2020 года

(с 10.00 до 14.00)

Ожидаемые результаты:

- умение быстро распознавать недобросовестного должника;

- способность беседовать по поводу возврата долга, сохраняя собственное хорошее самочувствие и затрачивая минимум времени и эмоциональных сил;

- готовность постепенно усиливать давление на должника на каждом этапе воздействия;

- понимание, как строить работу с клиентом по схеме, уменьшающей вероятность возникновения задолженности;

- умение распознавать и нейтрализовывать типичные отговорки и манипуляции должников;- развитие навыков эмоциональной устойчивости.

 

Наталья Дегтярева

с опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство "Стандарт", "Oriflame", "Gillette Ukraine LLC", "Новые окна", "Daewoo electronics", "Белла-Трейд", "Каркас", "Кредитпромбанк", "Faberlic", "Райффайзенбанк", "Mary Kay", "Ланит", "Коммункомплекс", "Магнат", "21 век", "Дила", "Найхром", "Форум", "Содружество" и др.

В программе практикума:

  • Системная работа по недопущению дебиторской задолженности:
    - Психологические барьеры при работе с задолженности. Что мотивирует должников и кредиторов

    - Эмоциональный настрой на работу с должниками; как создать и поддерживать у себя мотивацию на действия по получению долга
    - Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить
    - Формирование имиджа компании, которой платят вовремя
    - Что провоцирует возникновение проблемной задолженности
    - Основные страхи и сомнения менеджеров, формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником
    - Что важно для сохранения деловых отношений с клиентом, воздействие на деловые и личные мотивы
    - Что побуждает людей и компании задерживать платежи, а что - платить вовремя
    - Активности менеджера на каждом этапе процесса продаж, направленные на своевременное получение оплаты
    - Распознавание «проблемных» клиентов на ранних стадиях работы
       - от какого момента долг считать проблемным
       - с какого момента начинать давить на клиента
       - правильное реагирование на оплату, полученную с опозданием и на частичную оплату
       - как распознать ложь клиента при личной встрече и по телефону
       - предоставление клиенту возможности «сохранить лицо»

    Особенности деловых переговоров о возврате задолженности:
    Психологическое давление на должника. Мотивация на оплату:
    - Методы мотивации дебитора на погашение задолженности: эмоциональные и логические

    - Как вернуть долг не разрывая и укрепляя отношения с должником
    - Как постепенно усиливать давление на должника
    - Какие промежутки между напоминаниями оптимальны
    - Как сделать так, чтобы человек захотел вернуть долг, постепенное наращивание давления
    - Чего нельзя говорить и делать при работе с должником
    - Подготовка «программы воздействия»
    - Условия, при которых работают различные методы воздействия и сохраняются отношения в ситуации давления
    Психологические приёмы работы с должником:
    - Построение разговора с клиентом из различных позиций
    - Преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения
    - Регулировка психологической дистанции
    - Техника «повторите пожалуйста»
    - Метод «зондирования»
    - Метод «детектор»
    - Метод «зондирования»
    - Приём «холодный душ»

    Как распознать и обратить себе на пользу типичные манипуляции должников. Работа с типичными возражениями и отговорками.
    - Как отличить отговорки должников от реальных случайностей

    - Что на самом деле означает фраза «Нет денег» и с какого момента начинать давлених на клиента
    - Правила работы с типичными возражениями/отговорками – распознавание и противодействие
    - Способы речевого воздействия на собеседника
    - Методы сохранения бесконфликтного и ассертивного стиля коммуникации в процессе "принятия возражений":
       - Техника "Тотальное ДА" или как обратить возражения клиента в свою пользу
       - Техника подготовленного вопроса
       - Техника нивелирования возражений связанных с "манипулированием фактами"
       - Техника принятия возражения из позиции "наблюдателя"
       - Восстановление смысла слов

    Работа с "постсиндромом стрессоустойчивости":
    - Механизмы стресса и профессионального выгорания

    - Положительный и отрицательный стресс
    - Шкала эмоциональных тонов (хронический, социальный, острый тона)
    - Методы и техники нивелирования последствий "постсиндром стрессоустойчивости":
       - Стресс против стресса
       - Релаксация
       - Переключение
       - "Полезные" убеждения
       - Эмоциональная стабилизация.

 

АКЦЕНТЫ В ПРОЦЕССЕ ТРЕНИНГА:


 - Тренировка необходимым навыкам;
 - Развитие коммуникативных навыков на всех этапах взаимодействия с клиентом;
 - Повышение самомотивации и самоконтроля в работе;
 - Ориентация на результат.

 

Стоимость участия одного слушателя -  1700,00 грн. (Без НДС)


Регистрация: (044) 221-69-87, (067) 536-09-01

 

Регистрация на семинар