ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ В2В: ОТ ПЕРВОГО КОНТАКТА ДО ПОВТОРНОЙ ПРОДАЖИ

 

06 июня 2019 года

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:

  • выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента
  • понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами;
  •  внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом;
  • эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами;
  • точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных "агентов влияния" в Компании-Заказчика
  • формировать персонализированные коммерческие предложения
  • успешно вести переговоры по телефону и при встрече
  • использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
  • проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
  • побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки
  • понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:

  • Тренировка необходимым навыкам
  • Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
  • Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
  • Соотношение теории и практики: 30% теория - 70% практика.

Лектор:

 

Дегтярева Наталья

с опытом публичных выступлений, обучения и развития групп. Среди клиентов: Издательство "Стандарт", "Oriflame", "Gillette Ukraine LLC", "Новые окна", "Daewoo electronics", "Белла- Трейд", "Каркас", "Кредитпромбанк", "Faberlic", Райффайзенбанк", "Mary Kay", "Ланит", "Коммункомплекс", Магнат", "21 век", "Дила", "Найхром", "Форум", Содружество" и др.

 


В программе практикума:

 

ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В

Тактика и стратегия продаж В2В

Причины потери и факторы удержания клиентов

Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы

Концепция «воронки продаж»

Комплексный контакт с клиентом:

- Зоны входа и агенты влияния.

- Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.

- Определение потенциала

- Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды

- Виды, типы и частота контактов

- Информационный повод для контакта


Практическая часть:

- Упражнение "Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения"


Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону

Десять телефонных "огрехов" при общении по телефону

Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом

їКак вести "управляемый диалог" клиентом: пошаговый алгоритм

Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования

Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.

Назначение встречи по телефону


Практическая часть:

- Упражнение "Управляемый диалог"

Установление контакта с клиентом при продаже "ЛИЦОМ К ЛИЦУ", выявление потребностей и выход на продающую презентацию

Раппорт и техники подстройки

Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов

Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта

Шаги и "рамка" переговоров

Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ

їОсобенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов

Как побудить интерес собеседника


Практическая часть:

- упражнение "СПИН"

- упражнение "Выгоды"


Работа с возражениями и сомнениями клиента

Причины и типы возражений

Выявление скрытых возражений и скрытых программ

А если клиент говорит «нет»

Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании

Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника

Техники предугадывания и снятия типичных возражений

Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента

Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.


Практическая часть:

- Упражнение "Нивелирование типичных возражений"

- Упражнение "Уход от излишней напряженности"

 

Техники завершения сделки

Как облегчить клиенту процесс принятия решения

Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.

Приёмы "дожимания" клиента:

- Прием «Завершение на основе альтернатив»

- Прием «Завершение с уступками»

- Прием «Суммирующее возражение»

- Прием «Завершение с риском»

- Прием «Ссылка на эксклюзив»

- Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»

Методы формирования перспективы

Что делать после того, как решение принято

Как поступить в состоянии неопределённости

Что делать с клиентом, который не купил сразу


Практическая часть:

- Упражнение "Пробное завершение"

- Командное упражнение "Зависший клиент"


Послепродажный сервис и идеология сопровождения

Подстройка к будущему

Сопровождение сделки

Работа с постоянными клиентами

Методы удержания

VIP-сопровождение

Индивидуальный "План развития внедрения"

 

 

Стоимость участия одного слушателя семинара -  2800,00 грн. (Без НДС)


Регистрация: (044) 221-69-87, (067) 536-09-01

 

Регистрация на семинар


 

Центр Информ-киев, Чп